事業計画書を作るときに誰でもマネできる簡単だけど効果の高いひと工夫

使いかけのペンとノートとマグカップ

あなたが、起業に備えて事業計画書作りを考えているなら、

・融資を受けたい
・しっかりとした計画を立てて成功の確率を上げたい

という、外向きと内向きの目的があると思います。

そこで本日は、この目的を叶えるために、頑張れば誰にでもマネできる工夫をお伝えします。

事業計画書は3つ作る

答えは、事業計画書を3パターン作ること。

事業計画書を作るとき、まずは平均的な数値を使って基本のパターンを作るところから始めれば良いと思います。これが1パターンめです。

でも、より成功確率を上げるためにはさらにもう2パターン

・すごいうまく行く展開
・すごい悪い展開

を想定した事業計画書も作って頂きたいのです。

計画とは、未来のことを考える行為である以上、そこには不確実な要素が入っています。例えば、今後一年の売上げ推移を計画するためには、新規顧客の獲得数や、リピート率、客単価をはじめとして様々な前提となるデータが必要です。

しかし、新しいビジネスを立ち上げようという時は、どれ一つとっても、確実な数字はおろか、実績に基づく予想すら出来ません。

だから色々な統計データを探したり、同業他社の事例を参考にしたりして、一番もっともらしい数字を探していると思います。しかし、同業データをあれこれ探って平均的な数字を考えたり、自分なら毎月何件の新規客を開拓できるだろう、などと考えていると、一度は訳が分からない状態になります。

それは何故かというと・・・

予測は幅で考える

人は、何か一つの数字を当てようとすると大体外すからです。*1

ちょっと考えてみて下さい。
一年後の為替相場がいくらになっているか?と聞かれたら大抵の人は外すと思います。

でも、どのくらいの範囲に収まるか考るだけなら、当てられる気がしませんか?
例えば、今の為替レートの半分から倍の範囲にあるといった感じです。

ビジネスもこれと同じです。
所詮未来の予測は当たらないと割り切って、良い未来から悪い未来までの広いバリエーションのどこかに本当の未来があるだろう、と考えます。

その上で、どの目が出ても、ビジネスが破綻しないような見通しを立てる。

これが、3パターンの事業計画書を作る理由です。

事業計画書は何のために作るのか

次に、冒頭にもありますが、事業計画書は誰のため、なんのために書くのか?と言えば、それは金融機関などの外部の人のためでもあり、自分のためでもあります。

融資獲得のために、金融機関に見せる場合

悪い展開の計画書

もちろん、「こうなったら倒産してしまいます」というシナリオは書く意味がありません。
「このくらいひどい展開でも、なんとかなるんですよ」という資料として作ります。

とくに、自分の事業のキモとなる数値(顧客獲得コスト、リピート率、客単価等)について、業界平均や一般常識よりかなり悪い数字でも、商売が成り立つことが説明できれば安心材料になります。

うまくいく展開の計画書

売上げは最高に伸びて、コストも一番安いパターンの事業計画を作ります。もちろん、現実可能な範囲の最高の数字を使うわけですが、これで自分の事業にはこれだけのポテンシャルがあるんだ、ということを示します。

意義

3パターンの計画を作って提示することで、「計画」というものに対する、あなたの姿勢と理解を見せることができます。自分は慎重で、あれこれ考え抜くことが出来る人間です、という意思表示をするわけです。

また、融資側の立場を考えると見えてくることもあります。
金融機関は組織で融資の審査をします。あなたが実際に会う担当者は、持ち込まれた事業計画を精査し、さらに上司に説明するという作業を求められます。

もし、あなたが1パターンだけ事業計画書を持ち込んだとしたら、担当者は結局その計画を元に「最悪の展開をした場合でも貸したお金はきちんと回収できるのか?」を計算をしなくてはなりません。

人は面倒なことが嫌いです。
ですから、どうせ金融機関側で必要になる作業なら、一手間でも、担当者が楽になるような用意と気遣いをすることで、スムーズにコトが運ぶ可能性が上がります。

もちろん、そういった気遣いが出来る人なら、商売をしても色々なところに配慮が行き届くだろう、という評価も受けるでしょう。

自分のため

事業計画書は誰かに見せることだけが目的ではありません。3パターン作ることが、自分の事業についてよりよく考え、起業の成功確率を上げることにも繋がります。また、意外な盲点に気づくことが出来ます。

悪い展開の計画書

最悪どうなる?を考えます。

・売上げがなく、固定費だけが出て行ったら、黒字転換までどのくらいの時間の猶予があるのか?
・どうなったら事業の根本的な見直しが必要か?
・いつ判断すれば、最悪の結末を避けて撤退できるのか?

悪い展開を想定することで、自然とこういった疑問が湧いてきます。
対応策を事前に持っていれば、悪い展開になっても、ならなくても、安心感を持って経営を進めることができます。

さらに大変ではありますが、全体の売上げの数字だけでなく、売上げを構成する要素である、客数、客単価、リピート率等を分けて、それぞれの数字が悪くなったらどう対応するか、問題を切り分けて考えておくことができます。

費用についても、顧客獲得にかかる費用をはじめとして、原料の高騰などが発生した場合にどう対応出来るのか?どのくらいまでの変化なら耐えられるのか?など見ておきます。

うまくいく展開の計画書

「うまくいけば嬉しいに決まってるんだから、書く必要ないでしょ?」
そう思うのは間違いです。

客数が増える、販売数量が増える、という状況でも、経営者には厳しい試練が待ち受けています。

・大口の注文が入ったはいいが、仕入れの代金は調達できるのか?つまり資金繰りは大丈夫か?
・生産、供給は間に合うのか?
・作業時間は計算上足りるのか?それは現実的か?
・生産性を高めるにはどうするべきか

等、成長著しい会社ほど、乗り越える壁も多いものです。

どんなにチャンスが巡ってきても、準備をしていない限りその恩恵にあずかることは出来ません。
うまくいく展開の計画書を書いてみることで、将来急成長したときに何が必要になるかをシミュレーション出来るわけです。

また、高い目標を立てている時はモチベーションが上がります。たとえ計画でも、すごい順調な数字を表計算ソフトに打ち込むだけで、ドキドキしませんか?
遠慮は無用です。ここは思い切った数字を入れてしまいましょう。

1パターンだけの普通の計画を達成しようと思っている状態に比べ、どうやったらその「最高の目標」が実現出来るだろう?と日々考えていれば、自分とビジネスを高めて行くことが出来ます。

まとめ

事業計画書は3パターン作る!

これは金融機関などの外向きの目的にも、そして起業を確実に成功させたい!という内向きの目的にも力を発揮します。

是非もう一頑張りして、成功をつかんで下さい。

ではまた!

*1 「決定力!」チップ・ハース&ダン・ハース著 第10章を参照


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