期待値とは何か? 「どれにしようかな?」に数字で白黒付ける方法

表彰台と金銀銅メダル

今回は英語塾の経営者になったつもりで考えてみて下さい。

いくつかビジネス上の選択肢があって、迷うことはあります。

例えばこんなとき、あなたならどういう基準で考えるでしょうか?

[設定]
英語塾で新しいコースを作りたいが、初級向け、中級向け、上級向けの3タイプで迷っている。

・初級者向けコース
需要も多く、生徒さんの確保がしやすいので失敗の確率も低い。しかしレッスン料は相場並みにするしかないだろう。成功した場合、このコースが生み出してくれるお金は1,500万円くらいになる見こみだが、教材費や人件費を始めとして、失敗すれば500万円は失うだろう。

・中級者向けコース
うまくいけば初級コースより、実りは多く2,500万円くらいになる。だが、初級向けに比べて需要が減るため、成功の確率も若干下がるはずだし、教材や講師陣のコストも上がる。うまくいかなければ750万円の損失になる。

・上級者向けコース
当たったら一番大きいのは、上級者向けコースだ。しかし、対象客はマーケット自体が小さく、軌道に乗せるのに苦労するだろう。
教材作成も専門的なものが必要だし、レベルの高い講師の確保、教育もコストがかかるため失敗の損失は1,000万円と桁違いだ。だが、成功の暁には4,000万円は稼げるだろう。

自分としては、高単価のコースをやってみたい気がするが・・・
うちの塾にとって、最も利益を生んでくれるのはどのコースなのか?

社長、ご決断を!

期待値とはどういう考え方なのか?

そこで出てくるのが、期待値という考え方です。

さらっと、おさらいしてみましょう。

ある行為を繰り返した場合、結果的に1回あたりの結果はどうのような「見込み」になるか?

これが、期待値の意味するところです。

例えば、

コイン投げをして、

表が出れば2万円もらえる

裏が出たら1万円払う

というギャンブルがあったとします。

表が出る確率も、裏が出る確率も50%なら、期待値は5,000円です。

この5,000円という数字はどこから出てきたのか?

試しに、コイン投げを10回繰り返した場合を想像してみてください。

このゲームを10回やると、

・うち5回は2万円もらえるのでプラス10万円。
・うち5回は1万円失うのでマイナス5万円。

10回トータルすると5万円のプラスです。

1回あたりの金額を出すために、5万円を10で割れば5,000円です。

これが期待値を考える上での、基本形です。

今回のケースの期待値

期待値を計算するには3つのコースの成功確率を設定する必要があります。
ここでは、

初級60%
中級50%
上級25%

とします。

設定もあわせて表にするとこうなります。

WS000118


すると、期待値は中級コースが875万円のプラスで、最も高いことが分かります。

設定が現状通りなら、中級コースを新設するのが、一番理にかなっているということです。

逆に、上級コースは成功時の見返りは大きいものの、失敗の確率が大きすぎて割に合わない勝負だということです。


漠然と悩んでいる時に比べ、かなり霧が晴れてきました。

確率はどう計算するの?

ところで、成功の確率ってどうやって出すの?

と思われたあなたは鋭いです。

大事なのは、ある打ち手がどのくらいうまくいくか、「確率」が分かることですが、

どんなに計算しても、やる前から正確な確率をつかむのは困難です。

そんな時は、勘でいっても悪くないと思います。

初級向けは悪く行く予感はしない→60%

中級向けは五分五分かな?→50%

上級向けは2,3割の確率だろう・・・→25%

なんといい加減な?

というかもしれませんが、期待値の計算を試みないよりはましです。

大事なのは、仮説を立てることだからです。

例えば、自分としては上級向けの英語コースがいけると思っていたのに、結果的に一番期待値が低くなっています。

そこで、何故だろう?

どうしたらもっと期待値が高くなるだろうか?

などと色々な疑問を出すことにも意味があります。

自分はどうしても上級者向けの英語のコースをやりたいと思っているがどうしたらいいのか?

と考えるなら、そこで、成功時の利益が少ないのが原因、すなわちリスクに見合うリターンがないことが原因の一つだと気づくでしょう。

それなら、本当に最上級の国際人材育成を視野にいれた、スピーチ、プレゼン専門の総合クラスを、エグゼキュティブ向けに、よりハイプライスで提供するならどうだ?

といったアイデアが出てくるかもしれません。

WS000119

このように、

成功時の利益を上方修正できれば、上級コースが一番の有望株になります。

あとは、価格設定などを見直し、どんなコース設計にすれば上級者向け、かつエグゼキュティブ向けの内容になるか考えていく、という具体策に着手することができます。

思考のツールとしての期待値

期待値計算はあくまで正解を導き出す方程式、というよりは、今の課題をより小さく、着手可能なものに切り分けていくための思考ツールとして使ってみるのが良いかもしれません。

決めかねていることがあれば、是非、期待値を比較してみてください。

ではまた!

注意すること

期待値を考えるなら、たまたま一回やっても、それこそ「期待」通りにはならない可能性に注意が必要です。


同じ戦略を繰り返し展開していくことで、結果がトータルで期待値に近づいていきます。

だから、期待値の計算を事業計画に用いるなら、十分な数のトライができる規模の打ち手を、繰り返し出していくことを前提に考えるべきです。

もっと簡単に言うなら、ビジネスはギャンブルではないので、一回の失敗で全滅するような戦略は打たない方が良い、ということでもあります。


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