個人規模の事業は1年で約4割が消えていくと推定されています。（出典：中小企業白書）
気になってデータをもとに計算してみましたが、その後も2年で半分以下になり、5年で3割も残らないという結果でした。
データからは年を重ねる毎に会社の生存率は上がっていくことも読み取れます。
上記グラフのように、1年目に失敗する確率が最も高く、その後5年目を過ぎたあたりからようやく安定期に入ります。
5年、10年と生き延びてきた会社は、その後も生き残る可能性が高くなっていくということです。
要するに生き残りをかけた戦いは、最初の数年が肝心ということが言えます。
では、その最初の期間にこれほどのリスクがあるのは何故で、どうしたら良いのか？
これが今回のテーマです。
起業の成功に必要なたった一つのこと
最初の数年が危ないのは主に、2つの理由があります。
ざっくり言うと、
・良い商品、サービスが作れない
（事業に関する知識やノウハウがまだ蓄積されていない）
・集客ができない
（販売ルートの開拓、集客の仕組みの構築などが出来ていない）
の2つです。
しかし、この2つの内で問題になるのは主に「集客ができない」の方です。
なぜなら、起業の成否は「客が付くかどうか」で決まるからです。
良いサービスや商品を作っても、買う人がいなければ結局起業は失敗です。
逆に、普通のものでも買う人がいればお金が入ってくるので道は開けます。
起業の成功は何かと言えば、そこには色々な定義があると思いますが、最低限「失敗しない」状態というのは定義できます。
それは、出ていくお金より、入ってくるお金が多い状態のことです。
だから、起業するなら社長として一番大事な仕事は、集客して商品を「売る」ということです。
でも起業家が一番はじめに悩むことは別にある
しかし、起業するとなると大抵の人が
・起業のネタ、アイデア
・自分の強み
・商品・サービス作り
・知識の習得、技術の向上
などに一番時間をかけます。
プロとして商売をやっていくならもちろん大事なことですが、一人の人間には時間に限りがあります。
「良い商品」を作るばかりでは、必然的に「集客」にかける時間が取れなくなっていきます。
中小企業白書でも、準備が進むにつれて「自分の知識や技術に対する不安は減る」のに対し、「事業の成否についての不安は増えていく」ことが示されています。
ということで、起業後の数年で失敗する最大の原因は、「集客ができないからである」という路線で進めて行きます。
以下、この「良い商品を作る」VS「集客に力を入れる」の矛盾に対応するため、8つのアイデアを2つの方向性に分けてご紹介したいと思います。
<集客に力をいれる方向のアイデア>（商品・サービス開発にかける力が少なくて済むようにする。）
アイデア1：他人のものを売る
商品開発にかける力をどこまでも減らしていくと、その究極形態は「自分で商品・サービスを作らない]
というスタイルになります。割合で言うと、集客100：開発0です。
具体的に例を挙げると
・アフィリエイトビジネス
・代理店ビジネス
・FCに加盟
などがあります。
売上げの増加に比例するほどには、自分の時間が減っていかないところがポイントです。販売以降の段階は全て製品開発元が行うので、自分はいつまでも「集客」の部分に専念することができます。
また、副業レベルでも始められそうなものが結構ありますが馬鹿にしてはいけません。
この方向で成功できれば、その先はかなり広い展開が待っています。
例えば、ある商品についてホームページやメールシステムなどで集客の仕組みを一度作ってしまえば、その売上げを保ったまま、別の商品やサービスの集客を始めることもできます。
ビジネスをいくつも作って維持していけるということです。
さらに、そこまで行けばあなたは「売る」ということのプロになっています。
「他人のものを売る」ビジネスが「他人のものを売ってあげる」ビジネスに昇華します。
マーケティングコンサルタントとして、あなたのノウハウだけでお金がもらえる状態も見えてきます。
アイデア2：作る前に売る
これはコンテンツビジネスに特に向いている考え方です。
普通は商品・サービスを完全に作り上げてから販売しますが、アウトラインや肝の部分だけ作ったらもう販売を始めてしまうという手もあります。
テスト販売やプロトタイプ販売で反応を見ながら、売れなければ没にして、次の商品アイデアに移ります。
売れたらその時本気で作り上げるのみです。
そのため、ある程度納期が緩くても済むような理由や、提供方法を考えておく必要はあります。
例：
・6ヶ月通信教育コースなど、期間に余裕のあるサービスを売る→売れたら、作り始めて何とか毎月のスケジュールに間に合わせる
・時間を稼ぐ理由を考える→注文が来たら、「改良版がもう少しで出来上がるのでそちらを差額無しでお送りするのはどうでしょうか？」等の理由で納品までの猶予もらう
ただし、購入を後悔するのは買った直後から、商品が来るまでの間なので、あまり時間をあけないように注意して下さい。
それでも売れないものを完全に作り上げるよりはリスクが低いはずです。
アイデア3：「集客」自体を商売にする
どんなビジネスにも集客は欠かせません。
だとしたら、自分が起業するビジネスを、「集客」というジャンルと組み合わせたら何かビジネスにならないか考えてみてください。
例えば、ホームページデザインが得意だから制作会社を立ち上げるのではなく、「集客の道具」としてのホームページを作るプロモーション系の会社を立ち上げられないか？といった流れです。
自分のノウハウを集客、販促のために使うにはどうしたら良いかを研究し、実践していくことで、それがそのまま自分のサービスの集客に役立つだけでなく、当然自分のサービスレベルや商品力も上がっていきます。
商品開発に力を入れすぎて、集客が手薄になるということが起きにくいビジネス形態です。
<集客に入れる力が少なくて済むようにする方向のアイデア>
アイデア4：商品開発にユーザーや顧客を巻き込む
良いものを作っても人は来ない・・・。
だがとてつもなく良いものならやはり、人は来る。
という発想です。
とてつもなく良いもの、というのは別に高級品という意味ではなくて、特定の人のニーズに「ぴたっと」合致した商品のことです。
そのために、商品が完成する前から一部の顧客に情報発信をはじめ、実際に使ってもらってフィードバック（意見や感想）を集めます。
その情報を元に、その人達にとって、よりよい製品・サービスの開発に繋げ、またフィードバックを得て改良に繋げ、というサイクルを回していきます。
ユーザーや顧客を巻き込みながら、商品改良と共に、「あそこのサービスはどんどんユーザー視点に寄り添った状態に近づいていく」ということを示してください。
ユーザーと一緒に作り上げていくという視点で、交流頻度が増えるのは良いことです。
接触頻度が増えるだけで信頼関係は強くなっていくからです。信頼関係の強化はもちろん、販売の強化に繋がります。
また、期待を超えるスピードを見せることが出来れば、口コミ効果も狙えます。
アイデア5：勝手に売れていくトレンド市場に参入
なかなかないですが、だからといって最初から考えないのは損です。
今から立ち上がるような市場がないかは一度は考えてみてください。
特にネットでビジネスをするなら、技術の移り変わりは早く、その時その時で、ホットなトレンドがある可能性はあります。
そういった市場で、良いタイミングに顧客を囲い込むことが出来ればその後も優位な立場を取りやすくなります。（先行者利益）
アイデア6：月額課金ビジネスをする
商品開発や技術向上に時間をかけたいなら、販売の手間を減らすしかありません。
先月とった契約により今月もお金が入ってくるなら、その分商品開発や技術向上に時間を割くことができます。
それ以上に、今月も最低限～～円は売上げが立つ、と思えることの安定感は計り知れません。
自分の商品・サービスをどうにか定期課金モデルにする方法がないか、考えてみて下さい。
アイデア7：B2Bビジネスをする
B2Bとはビジネスツービジネスの略で、事業を営む顧客のために、サービスを提供するスタイルのことです。
相手がビジネスをしているなら、当然成長を望んでいるはずです。
あなたの商品やサービスが相手のビジネスの材料なら、相手の成長とともに、あなたの売上げは増えていきます。
定期課金同様、一回の集客の労力が後々まで効果を発揮してくれるということです。
アイデア8：売るのは誰かに任せてしまう
こちらは集客に充てる労力をとことん下げても売上げが維持できるよう、最初から集客は誰かに任せるという発想です。
顧客リストを持っている会社とジョイントを組んで、商品を売ってもらう代わりに利益をシェアするケースや、アフィリエイターに商品を販売してもらうケース、広告費をかけてプロモーション会社を雇うなどのケースがあります。
最初にある程度資金をかけられる場合や、商品自体の利益率が高く、利益の一部を提携してくれるパートナーに分けても問題無いような場合に適しています。
まとめ
起業後数年は、生き残りをかけた正念場です。
そこで重要になるのは、「集客して売る」という行為です。
集客にとことん力を入れるか、あるいはその他の方法で集客にかける力を減らしても済むようにするか、いずれにしても「集客」がお留守にならないようにする必要があります。
社長の仕事のメインは商品・サービスをより多くの人に広めることです。
とにかく、いつでも、何をするにも「集客して売る」ことを絡めて考えて下さい。
ではまた！