買う気のない人に営業をかけて無駄な時間をつかったり、
契約した後になってから話が違う、という経験はありませんか？
それは何か大事なプロセスをすっ飛ばしたからです。
営業の電話がイヤで、サラリーマンを辞めるんだ！
という人でも、自分で事業を起こせばどこかのタイミングで、見込客との意思疎通が必要になる時があります。
そんな時、自分らしさを維持したまま、その後の幸せな事業展開のために出来ることは何か？
それが今回のテーマです。
コミットメント型営業とは何か？
コミットメントとはすなわち「約束」のことです。
コミットメント型営業は、小さな約束を確認しながら積み重ねていくことで、双方に無駄のない、建設的な商談プロセスを実現するための技術です。
特徴を言うと
・買う気のない人に延々商品説明をして時間を無駄にしない
・欲しいと思う人に、欲しいものを提供できるかを確認するだけ
・本当に欲しいと思うお客だけが残るので、対等でハッピーなビジネス体験が実現する
といったところだと思います。
メールでも、電話でも、対面でも、人対人の営業は非常にコストがかかります。
脈のない客は切り捨て、本当に欲しいと思ってくれるお客に資源を集中するのが主目的です。
コミットメント型営業の3ステップ
実際の手順をみていきましょう。
STEP1：相手のゴールを見極める
まず、お客様の「～が欲しい」という言葉は本当ではないときがあります。
そこで、「当社の商品・サービスによって実現したいことはどのようなことですか？」という質問をするのがはじめの一歩です。
聞いていくと、そのゴールのためにはもっと別の商品が適している、ということが良くあります。
そこは、こちらのプロ意識を発揮するチャンスです。
質問と提案を繰り返しながら、相手が最終的に実現したいことを引き出し、本当にやりたかったことに気づいてもらいます。
一般的に、サービス提供側の方が豊富な知識を持っているのに比べて、お客様側は限られた知識の中で出来そうな策を考えてこられます。
そのため、本当にやりたいことではなく、最初からちょっと回り道をしたような解決策を念頭に置いている場合が少なくありません。
だから、最初からお客様が言うことを真に受けずに、質問を深めていくことで本当の目的を引き出すのが双方の幸せにつながります。
そして、それに対する答えがあることを示せば、このステップは完了です。
STEP2：相手側の障壁を探る
本当に達成したいゴールが分かり、それに対する最適な提案もある。
では、契約か？
というと、なかなかそうは行きません。
「ちょっと検討します」となるのが普通です。
そんな時は、
どんな懸念事項や条件があるのか、それはなぜで、どういった目的のためか聞く必要があります。
大体この懸念事項とは、予算や今使っているシステムからの乗り換えコスト、契約を決める権限を持っている人が別にいる、納期の問題、などが該当します。
これらを聞いておいて、個別に解消するアイデアを出すために、情報を収集するわけです。
STEP3：相手の本気を確かめる
最後に、諸条件が整えば契約に踏み切れるかを確認します。
といっても、あくまで事務的な確認です。
「予算のことなら何とかしますので、是非ここは一つ、ご契約の方向で」などと言ったら負けです。
目的は相手に「これとこれが解消すれば御社にお願いします」と言ってもらうことです。
そして、これがコミットメントを取るという作業です。
契約の妨げになる諸条件があり、それらが消えたら契約に進むことができる。という事実を確認します。
この段階で相手が「うーん・・・」となるならまだ別に懸念事項があると言うことですので、もっと深めて問題をすべて列挙していきます。
断られるのがイヤで、このステップを中々進めたがらない人もいますが、どうせ決まらない契約なら早く分かった方が効率的というものです。
深追いする意味はありません。
また、コミットメントはメール等、何か記録に残るものでやりとりします。
あとは、あなたが諸条件をクリアすれば、大抵の場合は契約が取れるでしょう。
メリット
コミットメント型営業には、まず精神的なメリットとして、売り込まなくていい点が挙げられます。
無理矢理お願いしてお客になってもらうことがない分、こちらも不利な交渉をしなくてよくなります。
結局、契約が取れるか取れないかは「ハラハラ、ドキドキ」するようなものではなく、相手の欲しいものと、こちらの提供できるものが合致するかどうか、その確認の結果に過ぎません。
契約が取れなくても、別に嫌な気分になることもありません。なぜなら、別にお願い営業と違って、営業の過程で自分自身が否定されるわけでもないからです。
しかし、商談の場が設けられるということは（別に電話で話すだけでも）、相手側には何か解決したい「悩み」があるはずです。
そこを見極め、最適な策として、自分の持っている商品やサービスを当てはめるシナリオがあれば、高確率で契約はとれます。
私も商談に行くときは、相手のお悩み相談だと思って、求められるまで自分のサービスの話はしません。
商談でのスタンスはAllAboutお客様、の姿勢で無料コンサルティングサービスを提供しているくらいで丁度だと思います。
過去には、商談が始まってからただ延々とお客様の話を聞き続け、最後に出てきた質問にたった一言答えただけで契約が取れたこともあります。
「聞いて確認する」ことにはそのくらいのパワーがあります。
そして一番大事なのは契約成立後です。
サラリーマン時代なら、契約を取ればあとはそれまでかもしれませんが、あなたが社長ならその後もずっとそのお客様との関係が続きます。
無理にお願いして取ったお客様との関係はどうしても、こちらが不利になります。
それがその後どういう結果をもたらすかは簡単に想像出来ると思います。
コミットメントをしっかり積み重ねて契約して頂くことで、無理難題を言ってくるお客は確実に減り、合理的な判断のできるお客様が残ります。
相互に本当に欲しいと思う状況でお付き合いできる、ハッピーな事業展開が可能になるということです。
注意事項
ちなみに、いつでもこのセオリー通りに行くわけではない点は注意が必要です。
コミットメントをもらっても、平気で反故にしてくる人はいます。
営業過程では、相手がまだ何か不安材料を隠し持っていないか、そもそも人間としての言動に一貫性があるか、見極めながら進めてください。
いったん同意したことを後で覆してくる人は、今後も同じことが起きる可能性が大です。
交渉するだけ無駄なので、その兆候に気づいた時点で速やかに次にシフトすることをお勧めします。
今日の内容は以上です。
もう少し具体的なトークスクリプトなども、思いついたら書いてみたいと思います。
ではまた！